208 告诉客户咱们机床的缺陷

“作为销售人员，首先，你就必须要了解你自己推销的产品。尤其是咱们的机<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/chuang.jpg">销售，你们需要知道的，不仅仅只是一些最为基本的参数。我不要求你们对咱们公司生产的数控机<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/chuang.jpg">的<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/xing.jpg">能参数倒背如<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/liu.jpg">，至少你们得在客户问道的时候，能够有理有据地告诉客户他们想要知道的东西。”

　　在九一重工的培训室里面，云非一边在培训室前面的黑板上写着一些内容，一边对着正在埋头奋笔疾书的众多大龄学生讲着作为一个销售人员必须具备的最基础的素质。

　　销售人员，靠的就是一张嘴。不过机<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/chuang.jpg">销售人员，可不仅仅是一张嘴能够解决问题的，很多购买机<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/chuang.jpg">的客户，或许他们不懂机<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/chuang.jpg">，但是在选择机<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/chuang.jpg">的时候，绝对会带着专业的技术人员以及经验丰富的老师傅。

　　机<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/chuang.jpg">，尤其是数控机<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/chuang.jpg">的销售人员，虽然不一定完全了解，但是至少得熟悉机<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/chuang.jpg">的各种参数。这些参数，往往是客户最为关注的问题。要是销售人员连这些最为基础的东西都不知道，根本就没有办法跟客户沟通，尤其是那些不能做主，意见却能左右能够做主的人的技术人员，他们的意见，才是更为重要的。

　　老板，往往关心的至少机<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/chuang.jpg">的价格，毕竟这个年代，国内数控机<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/chuang.jpg">的型号、种类并不多，所以价格上的差异也不是太大。要是两种机<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/chuang.jpg">的<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/xing.jpg">能差异太大，只要眼光不是短视到只能看到眼前的老板，都会认真考虑专业人员的意见。

　　专业的东西，交给专业的人去做，老板，只需要负责倾听专业人员的意见就行了。九一重工的销售人员要做的是事情就是，用他们专业的只是，去说服那些专业的人员。

　　云非这次在工厂内部招聘的驻点销售人员，年龄都在二十八岁以上，几乎所有的都是来自最基层的一线生产工人以及一线管理人员跟技术人员。这些专业人员做销售，只要有了销售的理论经验，往往会比那些更为专业的销售人员带来更好的效果。

　　机<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/chuang.jpg">是从他们手中生产出来的，要是他们还不能算是最了解自己公司产品的销售人员，就没有其他的人更了解了。

　　那些机<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/chuang.jpg">代理公司或者个人，很多时候只是看了一些机<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/chuang.jpg">生产厂家给的资料，就在客户面前使劲地忽悠。他们不知道，机<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/chuang.jpg">生产厂商给出的资料，往往都只是理论的参数。很多客户购买机<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/chuang.jpg">之后，在生产过程中才发现，机<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/chuang.jpg">的加工精度比起销售商说的参数差距太大了。

　　云非的招聘的内部销售人员，要告诉客户的，不仅仅是设计的理论精度，更加要告诉客户他们的机<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/chuang.jpg">的加工精度！

　　“之所以我打破了以往的惯例，其他公司的惯例，要从工厂内部的生产以及基层技术以及管理人员中选拔销售人员，不是因为咱们销售部招聘不到人，而是没有人比你们这些生产这些机<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/chuang.jpg">的人更了解我们的机<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/chuang.jpg">。我需要你们做的，就是把你们了解到的机<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/chuang.jpg">的各种专业的东西，介绍给我们的客户。比如，咱们的数控车<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/chuang.jpg">，跟其他机<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/chuang.jpg">生产厂家的产品相比，优点在哪里，缺点在哪里…”云非把包括自己几个长辈在内的所有销售人员以及这次在工厂内部招聘选拔出来的销售人员集中在一起，进行专业的销售培训。

　　对于这些销售的理论，他知道的不少，虽然他并不能胜任一个销售人员，但是他却比这个世界上任何的人更有资格培训自己公司的销售人员。

　　云非一边说，目光一边扫视着高出了整个培训室一尺的讲台下面坐着的数十名销售人员，见到讲到这里，所有的人有一脸疑惑地盯着自己，边停了下来，他在等待着这些销售人员的询问。

　　果不其然，很多人举起了手，包括特意被云非通知回来的蒋建兴以及其他几个长辈，都盯着云非，等待云非解惑。

　　云非随便点了一个自己并不认识的应该是一线生产的技术工人应聘上的人。

　　“老板，别人买东西，不是都往好的方面说，怎么到咱们这里，就往坏的说了？要是这样，别人眼中只能看到咱们公司生产出来的产品的缺点，根本就无法看到咱们产品的优点。”被云非指着提问的新销售人员，问出了所有人心中的疑惑。

　　云非双手虚<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/ya.jpg">了一番，示意那个提问题的人坐下。

　　“这个就得看你怎么去理解了。有人说，一好遮百丑；同样也有人说，一丑掩百好。我为什么要求你们要说出我们的产品的缺点？那就是我们不害怕别人知道我们产品的缺点！咱们这个需要做的是长期的生意，如果咱们能够维持好跟客户的关系，就必须让客户对我们产生信任。如何让客户信任？那就是在客户使用我们的产品之前就把那些因为技术原因而达不到的设计精度产生的缺陷告之客户，这样客户就会进行更为详细的考虑。”

　　云非见到自己这样解释，让下面包括原来销售部的老销售人员都更加迷茫，只能无奈地<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/rou2.jpg">了<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/rou2.jpg">发<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/zhang.jpg">的脑袋。

　　现在还依然处在卖方市场的环境下，这些销售人员，根本就没有意思到长期而又稳定的客户将来会给他们，会给整个公司带来多大的效益。

　　“除了新加入咱们销售团队人，大家应该都知道市场上面的这些国产数控机<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/chuang.jpg">的<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/xing.jpg">能吧？”云非对着下面的人严肃地问道。

　　整个培训室里面有一半的人都在点着脑袋。

　　“咱们国内最为先进的数控机<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/chuang.jpg">，大多数都是从珠三角的海关进入中国，我舅舅蒋建兴在珠三角做了将近半年时间的市场考察，现在咱们请他给大家介绍一下国内数控机<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/chuang.jpg">的情况。”

　　培训室里面响起了热烈的掌声。

　　蒋建兴，很多人都认识，不仅仅是因为他是老板的舅舅。更因为整个九一重工卖出去的几百台普通车<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/chuang.jpg">，有一半都是他卖出去的。

　　九一重工可不像其他的国营工厂，哪怕你卖出再多的设备，都不会有超出规定的奖金。所以大多数的国营机<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/chuang.jpg">生产厂都是选择代理商来进行他们的销售渠道的建设。

　　九一重工对于销售出设备的人员的奖励有着明确的规定。哪怕是一个最为普通的清洁工，只要他通过自己的关系卖出去了设备，该给的奖金，一分钱都不会少的。

　　“对于国外的数控机<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/chuang.jpg">，咱们几天就不会说了吧，没有几个人不知道咱们的数控机<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/chuang.jpg">跟国外进口的那些数控机<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/chuang.jpg">的差距。当然，我说的，仅仅是那些价格昂贵的中高端数控机<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/chuang.jpg">。其实咱们现在生产出来定型了的数控车<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/chuang.jpg">，<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/xing.jpg">能能够跟国外进口的中档数控车<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/chuang.jpg">想比拼。比起欧洲的数车，还有着一些差距，但是绝对不比日本以及台湾产的差，甚至在精度以及刚<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/xing.jpg">方便还要略胜一筹。”蒋建兴简单地说了一下九一重工生产出来的数控机<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/chuang.jpg">跟国外的数控机<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/chuang.jpg">的比较。

　　他的这番话，然下面不少人开始变得信心<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/man.jpg"><img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/man.jpg">起来。

　　“如果咱们跟国内的数控车<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/chuang.jpg">相比较，就远远胜于其他厂家的产品，我们的产品，可以定位到中档，根本就不是国内那些仅仅能够生产比改装机<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/chuang.jpg">好不了多少的数控车<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/chuang.jpg">。国内生产的数控车<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/chuang.jpg">，大多数厂家因为进口的滚珠丝杆都是国外的残次品，以及回转刀架定位误差过大，仅仅能够保证三到五丝的加工精度…”

　　蒋建兴在珠三角呆的时间不短，经常到客户的生产车间里面去看别的厂家生产的设备。所以对于中国现在市面上存在着的大多数设备，都有着很深的了解。

　　“听到了吧？咱们的产品，远远高于国内同行业内的产品。为什么还要告诉客户我们的缺点？我们产品的价格，比进口的同档次的机<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/chuang.jpg">价格便宜；精度比国内其他厂家生产的机<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/chuang.jpg">高，价格虽然贵了不少，但是我们的机<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/chuang.jpg">值这个价！所以，我们要做的，就是跟进口机<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/chuang.jpg">比价格，跟国产机<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/chuang.jpg">比精度，比<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/xing.jpg">能！”云非说完之后，拳头重重地砸在讲桌上面。

　　不过看到还是有这不少的人在疑惑地盯着自己，尤其是那些销售部的老人，云非尴尬了。

　　原以为很有煽动<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/xing.jpg">的话，除了那些新晋的小白之外，对那些老销售人员，，没有丝毫的感染力。云非知道，他们还在等着自己解释为什么要告诉客户自己产品的缺陷。毕竟九一重工生产的数控车<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/chuang.jpg">，在目前来说，已经算是国内最好的了，虽然还没有经过市场的检验，论证。

　　“好吧，还没有说到为什么要告诉客户我们产品的缺点。不管什么时候，都不可能出现完美得没有一丝缺陷的设备。客户在使用我们设备的过程中，会逐步发现那些甚至都没有被我们的实验人员发现的问题以及缺陷。如果咱们的设备，因为机<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/chuang.jpg">本身的缺陷，给客户造成重大损失，那样的情况下，客户在生产规模扩大的时候还会继续购买我们的设备吗？咱们要是提前告诉客户，让他们有了准备，那样还会造成客户的损失吗？”