第24章 咱张不开这嘴

子涵看我谈起工作上的事了，也不在开玩笑，急忙下楼把于梦瑶叫了上来。我直接问于梦瑶：“昨晚促销员进店顺利吗？”“还可以。！由于销售部的业务员提前都和那些终端店谈好了，进店都没有太多问题。

　　进店后有些终端表现出很积极配合的态度，因为他们意识到咱们搞的这些活动对他们的店是有好处的。所以很积极的配合着促销员的工作。有些终端店是观望，不冷不热的。还没有反映有不配合的店。”于梦瑶利落的回答道。

　　“消费者的反映怎么样？”我接着问道。“消费者反映什么样的都有，有对这种刮奖形式很好奇的，有的对雪花了解的，有不了解的，有固执的一定要喝银瀑的。什么样的都有。”于梦瑶回答道。“那我们的促削员面对这些形形<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/se.jpg"><img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/se.jpg">的消费者，是怎样做的？”我问道。

　　“针对不同的情况不同的处理，原则就是详细的介绍雪花啤酒的发展以及华润集团的历史。并介绍雪花啤酒的口感及特点，稍带的介绍一下啤酒的小常识。”于梦瑶说道。我点点头说道：“这样做很好。

　　但是要记住一点，对那些固执的必须喝银瀑的消费者，不要太过强烈的去介绍，给他们一定的时间来接受雪花啤酒。

　　太过强烈的推介会起到腻烦的效果，这样很不好。平时开会以及培训的时候，一定要强化促销员的整体综合素质，对啤酒的相关知识，啤酒的发展史。

　　尤其是华润集团收购沈<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/yang.jpg">雪花啤酒后全国<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/xing.jpg">的推广雪花啤酒，各省、直辖市都有我们华润雪花啤酒的生产地。为居中国啤酒行业的领头羊！”

　　“对了，江经理，一直有个问题<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/nong.jpg">不清楚，中国是什么时候有啤酒的，啤酒的发源地又是哪里呢？”于梦瑶问道。

　　我愣了一下说道：“这么浅薄的问题也要问我吗？子涵你告诉她！”“江经理，你不会不知道吧？我回答不了小于的问题，我还真不知道，你来回答吧，正好我也听听，学习学习。”子涵有些顽皮的说道。

　　“那好。！那就给你们上一课，免得某些人还当我是草包呢。小于，泡杯茶，听我慢慢给你们道来！”我摇头晃脑的说道。

　　给子涵和于梦瑶逗的都笑了起来，于梦瑶帮我泡了一杯龙井后坐在了沙发上。我轻轻啜了一口茶后说道：“严谨的来讲，啤酒的发源地是葡萄牙。

　　早期的啤酒酿造工艺与现在的截然不同。古代的啤酒由于添加了药草、枯茗、香桃木和枣椰子等香料，品尝起来和现代的啤酒相比显得有些怪异，尽管古代酿造啤酒的过程和现代十分相似。真正的现代啤酒是以啤酒花的引用作为标志的。

　　正是啤酒花所赋予啤酒这种特有的苦味才使得啤酒变得<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/shuang.jpg">口、解渴，这也正是掺啤酒花酿造的啤酒在整个中世纪十分流行的原因，在啤酒中使用啤酒花的最早记录是斯洛伐克人。

　　据公园448年的文献记载，当时的斯洛伐克人用来宽带拜占庭国王使节的啤酒，就是加啤酒花酿造出来的啤酒，带有一种清香的苦味。”说到这里停顿了一下喝了口茶后继续说道：“啤酒的成分最大的就是水，所以水源是最为重要的。

　　咱们华润的水源是引自长白山的忙牛河（是牛字旁加个亡字。念mang一声，打不出来了），是国家一级保护的水源。

　　麦芽是从澳大利亚和加拿大进口的。酒花更是采用天山最优质的酒花。所以雪花啤酒在质量与品质上绝对是一<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/liu.jpg">的。

　　所有的啤酒在生产工艺上是根据所采用的不同发酵工序，啤酒可以分为底面发酵啤酒，即用底面酵母在较低温度下发酵制得的啤酒，和表面发酵啤酒，即用表面酵母在较高的温度下发酵制得的啤酒。中国的绝大部分啤酒均为底面发酵啤酒，此外还可根据啤酒<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/se.jpg">泽将啤酒分为淡<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/se.jpg">啤酒、浓<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/se.jpg">啤酒和黑色啤酒。

　　或根据杀菌方法分为鲜啤酒和<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/shu.jpg">啤酒。”说道这里我也有些累了，最后说道：“中国啤酒生产厂家建厂最早的是哈尔滨啤酒，1900年建厂！好了，先教你们这些，慢慢消化去吧，以后心情好的时候在传授你们点！”我懒懒的说道。子涵和于梦瑶同时说道：“切…”

　　看看时间都快上午10点了，我对子涵说：“你抓紧时间去办公告的事吧，我想明天就要看到我们雪花的广告在长<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/chun.jpg">遍地开花！”子涵点点头说道：“我这就去，应该没有问题的！”

　　“晚上早点回来，咱们开个会！今天已经是铺货的第二天了，明天就要换一种打法了！”“好的，我知道了！”子涵说完就出去了。我相信她的能力！明天，应该是个值得纪念的日子！

　　＊＊＊子涵走后，我一个人坐在办公室里，思考着怎样尽快的拓展渠道，只有把渠道做宽，才能保证雪花啤酒在长<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/chun.jpg">的长久发展。目前只有王广东以及他下属的二级用户与华润合作，这是远远不够的。

　　想要开阔渠道，那就要加大对那些经销商的打击力度…正思考的时候，王广东打来电话说他和那些二级用户想来公司看看。

　　我笑着问他不去想怎样去开展市场，还要过来和我闲聊吗？王广东说哪有心思闲聊呀，想谈谈开发市场的事，我说那就过来吧，我在公司等你们。

　　王广东带来了三男二女，年纪都过四十了，于梦瑶给他们倒杯水后就坐在了我的傍边，王广东给做了介绍：年纪稍大一些的男<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/xing.jpg">叫卢福成，偏瘦的叫苑风晨，另外一个叫吴文树，两位女<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/xing.jpg">一个叫宋冬梅，一个叫陈桂芝。

　　都是王广东下属的二级用户。王广东介绍完后，我笑着对他们说：“现在咱们都是一家人了，本应该我依次的去拜访你们。

　　由于雪花啤酒刚刚入长，公司这边各项工作都要开展，一天的时间安排的<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/man.jpg"><img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/man.jpg">的，始终没能<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/chou.jpg">出时间。今天你们过来是件好事，咱们能坐在一起好好的沟通一下。增进了解，增进感情。”

　　他们听我这么一说都笑了起来，卢福成说道：“江经理你太客气了，我们几个早就想过来看看了，我们了解华润，所以这次雪花啤酒在长<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/chun.jpg">推广，我们都很有信心。可咱这小门小户的，实在是心虚不敢来。”

　　通过卢福成的说话，我就知道，他是这些二级户里的中心。我很严肃的说道：“华润的合作户，无论大小都是朋友。华润集团都是一视同仁。

　　这点你们不要有什么太多的想法。销售的网络，如果全是大批发，那根本就无法促进产品的推广及销售。二级批发在销售西系统中所占据的分量绝对不小于那些大批发。”

　　卢福成和吴文树相互看了一眼后，吴文树说道：“这么多年，受资金限制，养不起大车，而且在销量上也不是很大，所以一直都在广东那取酒。广东这个人仗义，他什么价格来的，什么价格给我，包括扣点，虽然没在厂家开户。

　　但是享受的是开户待遇，广东就赚个运费钱。这两年银瀑对那三家忠诚用户扶持的力度非常大，我们这些夹<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/feng.jpg">中的人日子不好过。

　　前几天你去广东那谈的那翻话，广东都和我们说了，我们都感觉到江经理你是个高手，所以没有犹豫的就决定做雪花了，当然最主要的原因还是广东做什么，我们就跟着做什么。

　　虽然是小门小户的，但是手里头还有一些终端店。”我静静的听吴文树说完这些话，脑海中在迅速的分析这些人今天过来的目的，肯定是事先约好的。

　　而且王广东参与其中，不能是坏事，那是要干什么呢？突然一个念头出现在我的脑中，要政策来了，他们是来要政策的，想到这以后，我莫测高深的说：“你们心里想的，我都明白。要政策可以。但是得说服我。”

　　他们几个人都很惊异的相互看了一下然后又看了看王广东，卢福成说道：“江经理果然厉害！

　　我们也就直说了，我们这次过来，的确是想让公司扶持扶持我们。做酒这么多年，不说经验丰富吧，但是看人看事还感觉可以。

　　华润的实力我们都清楚，这次江经理主管长<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/chun.jpg">的市场，通过给广东开户的这种雷厉风行的手段和魄力就可以看出华润对拿下长<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/chun.jpg">市场的决心和江经理的能力。

　　我们几个昨晚商量了很久，都下定决心追随华润，共同发展共同壮大。我们做雪花啤酒的专营户。这也是我们有决定以后，才敢来找江经理你商谈的，要不然真没这个脸过来。”卢福成说完后我立刻说道：“做雪花的专营户我<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/huan.jpg"><img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/ying.jpg">。

　　付出了，总要有回报的。做雪花的专营户开始的时候肯定会影响你们的销售量，直接损失利润，这样，我有一个想法，咱们一起研究一下，看看可不可行。

　　以前你们都在广东那取酒，这点不变。以后你们还照常在广东那取雪花啤酒，广东负责运输。以前销售银瀑你们用的是广东的户头，这样不太方便，明天你们准备好开户所用的资料，华润给你们开户，直接享受厂家的一切政策。

　　但是公司不要求你们现在立刻专营雪花，因为那样你们会<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/liu.jpg">失终端客户，我们看的是你们对雪花的态度，这点我们有自己的衡量标准，只要你们是一心追随华润。

　　就绝对不会亏待你们。长<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/chun.jpg">市场的战斗刚刚开始，以后开发市场，维护市场的费用都由公司出，你们要做的，就是尽最大能量的去占有。用雪花啤酒去占有你们的终端店！”我说完这些以后，他们都站了起来。

　　对我鼓掌致敬。广东对他们说：“看到没有，见识到江经理的魄力了吧？跟江经理合作，就是痛快。以后怎么做，就看咱们表现，没有成绩就要找公司要政策，咱们也张不开这嘴，即使张开嘴了公司也不会给的。”