第53章 想要做稳市场

在培训结束后，香港华润集团总部CEO宁总也来到北京，接见了我们所有参加培训的人员，并给予一番鼓励和高度的期望。（宁总是一位传奇人物，担任华润集团总经理职务的几年，创造了丰厚的业绩。

　　上过财富、财经等杂志的封面。被称为影响2002年中国经济的风云人物，有兴趣的可以去查询一下。）返回的上一天晚上，总部为我们举行了一个<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/huan.jpg">送酒会，王总也参加了。

　　酒会开始后，王总端起酒杯说道：“你们都是来自全国各地的精英，你们的公司能选派你们来参加此次培训，说明你们在各自的领域里都取得了骄人的成绩。

　　短暂的五天培训，希望你们已经学到了真实的本领，溶入到自身的工作中，形成属于自己的特色手法，充分的运用在雪花啤酒的销售中，用你们的手，为雪花啤酒托起一片蔚蓝的天。”

　　这番话朴实又简短，在如此气氛下，让我们豪情万丈。没有掌声，只有呐喊声。我们都是华润人，华润人永不退缩。喝酒更是如此。与大家疯狂的拼着酒，尤其是安徽华润的一个哥们，这几天和他说的话最多，感觉非常好，喝酒的时候，我不停的和他干杯。

　　于梦瑶看我如此喝酒，没好气的说道：“你没喝过酒啊？哪有你这么喝的？也不怕丢人！”这句话说的我内心突然感觉一阵<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/chou.jpg">搐的疼痛。

　　这是自己的女人应该对自己说的话吗？如果把这句话理解成是对自己的关心，那么首先她要看好场合。有些场合，男人宁可喝死，也不能掉份。

　　能与全国的华润啤酒的精英聚在一起，一辈子能有几次这样的机会？我江雨寒好<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/se.jpg">也好、卑鄙也好、无<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/chi.jpg">也好，但我绝对是一个有血<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/xing.jpg">的汉子。

　　与天南地北的同事分别在即，短暂的几天交往，却<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/jiao.jpg">下了深厚的情谊，大口喝酒是热血男人的本<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/xing.jpg">，不光我一个人这样喝，所有人都在豪饮。

　　就我一个人丢人吗？我给谁丢人了？我冷冷的说道：“放心，丢人也是我自己的事，还丢不到你那！”说完后我在也不看她，继续喝酒。德福今天也破例了，喝的酩酊大醉。我还好，只是走路不稳而已。

　　回到房间，德福躺在<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/chuang.jpg">上，不停的大喊大叫的：“雨…雨…寒，雨寒，过…过…过来，把…把…把…房子给…给…我按住，他…他…妈的…晃的我…我这个难受。”

　　看着德福躺在<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/chuang.jpg">上，酒后的胡言<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/luan.jpg">语，让我听着很亲切。能敞开心的醉一次也<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/ting.jpg">好。这几天忙与培训学习，也没和子涵单独相处。

　　尤其是于梦瑶整天跟在子涵身边，更没有机会。真是难得一次相逢，聚散匆匆。第二天离开的时候，子涵送我们去机场，临别的时候，子涵看着我幽幽的说道：“这就回去了？”

　　我点点头，沉重的说道：“恩，回去了。”子涵的眼睛有些<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/shi.jpg">润，我知道她在强忍着，子涵说：“五天的时间过的真快，一转眼就过去了。”

　　此时，于梦瑶和德福往通道里走，子涵先前已经和他们告别了，我停留几分钟想和子涵说说话，可是千头万绪，一时之间真不知道该说些什么。子涵的眼泪终于控制不住而<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/liu.jpg">了下来，子涵呜咽的说道：“雨寒，抱抱我吧！”

　　我上前一步，紧紧的抱住了她，好紧，好紧。我能感受到子涵的身体在颤抖着，我也如此。心与心的相通，情与爱的<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/jiao.jpg">错，是如此的痛。我拍拍她的背，在她的耳边说道：“珍重！”

　　松开手，转身离去。脚步很急，我没有回头，我不敢看她此时落寞的身影和伤心的泪，最重要的是我不想让她看到，在我转身的刹那，我眼中的一片晶莹。

　　上飞机后，于梦瑶对着我冷笑几声。我没有说话。我只想静静的靠一会，静静的去想想子涵，那一刻，我忘记了我曾经有过的所有女人，爱过的，不曾爱的，都通通忘记。心里只留有子涵的孤单身影和眼中滚落的泪。下飞机后，公司已经派车过来接我们，办公室于主任亲自过来接的。

　　看到我们就说：“这次你们可是为公司争取到荣耀了。总部已经传真过来，把你们培训期间的学习态度以及考核的成绩都传过来了。

　　考核的成绩雨寒荣获三甲之内，被总部评为‘优秀销售经理人’称号。于总可是说了，要为你们二位庆功呢。”德福很高兴。

　　在车上就不停的和于主任说着培训期间的趣事，磕磕巴巴的也不闲累。我则闭着眼睛。谁也不知道我在想什么。到公司后，我把车取出来。

　　开车就往长<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/chun.jpg">返，出吉林的时候，我给于总打电话，告诉他我回长<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/chun.jpg">了，长<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/chun.jpg">这边出些状况，我必须回来处理。稍后我在向他汇报培训的事情。我没有和于梦瑶一同回来，到公司后她就去办公楼了，我则去车库取车。

　　出公司门的时候，我也懒得找她，她的形象在我的心里越来越差。我绝对不是惯着女人的男人，每个人都要为自己做过的事负责。我，容不得一丝伤害和委屈。

　　＊＊＊回到长<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/chun.jpg">分公司后，把各部门负责人召集起来开个短会。市场部详细的汇报了这几天内啤酒市场的情况以及竞争对手的动态。

　　通过上一次对银瀑啤酒促销政策的有力扼杀，使银瀑啤酒在市场上已经产生了一定程度的负面影响。这种影响通过我们的业务员有针对<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/xing.jpg">的推广，传播的速度以及宽度不断的增加着。

　　许许多多的终端店对银瀑这次放‘空炮’的行为都表示不<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/man.jpg">，尤其是前期在促销品方面银瀑啤酒只针对经营雪花的经销终端进行攻击，忽略了去维护那些一直专营银瀑的用户，这样就造成了矛盾。

　　二者一结合，相应的连锁反应也都爆发出来，消费者对银瀑啤酒的欺骗消费行为已经达到愤怒的程度，先前铺天盖地的广告，来介绍这次有奖活动。

　　可是消费者一瓶奖都没喝到，提起此事都是鄙夷的态度，最让银瀑啤酒头疼的就是，大面积的搅价行为。现在银瀑啤酒的经销商，如果按照规定的价格跟本就卖不出去酒。

　　尤其是他们那些网点，都很愤怒的称“一直卖着你的酒，反而你们对我们这样黑，早都降价了你们却不告诉，还保持原来的价格，以后不能卖你的酒了”等等这类的话，让这些经销商苦不堪言。

　　最后都找到银瀑的长<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/chun.jpg">公司，虽然查到这一切都是王广东搞的，但是并没有联想到是雪花啤酒在背后支持。只能一方面去查低价酒的来源，一方面派出所有业务员到下面去安抚，用大量的促小品去安抚这些终端店，虽然使那些经销商暂时能够正常送酒了。

　　但是留下的弊病太大，想要搞一搞他们还是很容易的，但是暂时我还不想再对他们下手，因为销售部的业务员向我汇报了一个不好的消息。

　　那就是金士百啤酒在长<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/chun.jpg">全面的运做起市场来，而且势头非常大。与金士百啤酒是老对手了，金士百啤酒的主战场在松原，我管理松原的时候与金士百明争暗斗的非常<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/ji.jpg">烈，那是个家族式企业。

　　虽然不够分量，但是跟疯狗一样，咬住一处就不松口。长<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/chun.jpg">市场对金士百啤酒的发展走向起着致命的作用。

　　来者不善，善者不来。这下热闹了，三个品牌就相互咬吧。听完销售部的汇报，我给他们布置了一些工作，我要求明天开始所有业务员跟着送酒的车开始促销。

　　在原有销售政策的基础上，每箱在多搭赠一袋洗衣粉或者一瓶洗洁<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/jing.jpg">，加大铺货的力度，把各区域的角落通走一遍，不要有遗漏，要把工作落实到细致。

　　全面提高覆盖率，为我们下一步的活动做好坚实基础，同时在跟车铺货的时候，带好POP宣传画，和DM宣传单。

　　挨家发放张贴。要求市场部成员，每天下市场全面监督银瀑啤酒、金士百啤酒的动向，发现特殊情况随时通知公司。并尽可能的对他们的宣传进行破坏。

　　拜访每家终端店的时候，要充分的展示出我们华润员工的素质和涵养，树立良好的对外形象，即使他不认可咱们的酒，也要让他们先认可咱们的人。

　　会议结束后，我回到办公室，给李总打了个电话，为防止银瀑啤酒也学我这招搅价，我和李总商量了一下，把长<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/chun.jpg">销售的酒单独设立专箱专瓶专用商标。

　　这样就能有效的控制串酒的行为。防患与未然，这是做为销售工作的最基本具备的素质。喜珥为我泡了一杯茶端了进来：“看你很疲惫的样子，这次出差很累吧？”我苦笑了一下说道：“还可以，习惯这样奔波了。”

　　喜珥把茶杯放到我的桌子上，在我对面坐了下来：“我统计了一下，这个月的销量比上个月翻了两倍。

　　而且还呈上涨趋势，说明覆盖率和占有率一直的在提高。咱们的签约用户现在都已上轨道，热情很高，这是一个好兆头。”我淡淡的说道：“现在广告宣传上，促销政策上都很到位，惟独渠道方面我不是很满意。

　　目前渠道还是太窄，想要做稳市场，首先就要把渠道做大做宽，渠道稳固，才是发展的根本。不能被眼前的这点销量给<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/mi2.jpg">惑了。”喜珥想了想说道：“那我们下一步的工作重点放在哪里？”

　　我喝了一口茶问道：“你认为应该把工作的重点放在哪？”喜珥说道：“刚才你提到的渠道方面的事，我思考了一下，认为确实如你说的那样，渠道是非常重要的。我认为下一步应该把工作的重点放在拓展渠道上。”