第59章 经常过来

张文光整理一下桌上的资料，清理一下嗓子说道：“销售部在上半个月，工作主要有以下几点，一是维护我们现有的经销商和零售网点，业务员每天要拜访所管辖范围内的经销商，帮助解决一些问题。

　　偶尔跟车铺货。每天拜访辖区内的零售终端，了解酒卖的情况，以及调查竞争对手的动向。二是进一步的开店，对那些没有经销我们雪花啤酒的零售终端进行人情式的攻击。各个区域有周评比和月评比，评比的羡慕就是阶段内开发多少空白点，提高多少覆盖率。

　　三是在做好上述工作的前提下，对竞争对手的专营店进行突破。先不管能不能攻入进去，最基本的就是要建立良好的客情关系。下一步要将工作的重点放在巩固一切销售关系方面。为公司的整体策略做好准备工作。”

　　张文光汇报完后，我没有发表评论，我对于梦瑶说道：“说说你管理的促销队伍的情况。”于梦瑶清脆的说道：“现在促销员的工作时间已安排的<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/man.jpg"><img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/man.jpg">的。

　　按照公司的指示，上午促销员要有例会，汇报并总结上一天的工作情况，以及所遇到的问题，研究解决方案。会有组织大家学习，学习销售的理论和技巧，以及一些啤酒的常识。中午饭时进店促销。结束后下市场搞调查。

　　晚上饭时还是要进店促销，在促销员对市场进行调查时得出，雪花啤酒逐渐的扩大影响力，已经越来越多的认可，并主动消费，当然还是存在一些很顽固的消费者。”

　　我点点头，对市场部经理田洪波（销售总公司派过来的）说道：“谈谈市场部的工作情况。”田洪波说道：“市场部上一阶段的工作主要围绕在宣传方面。

　　第一与各媒体保持良好的合作关系。一切广告发布都优先给做，在长<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/chun.jpg">各主要街道和广场，都有我们雪花啤酒的广告。

　　第二就是我们自行印制的宣传品，与销售部同事合作，全面发放到下面。再有就是对竞争对手展开全面的调查，现在我向公司汇报市场部近期对竞争对手调查的结果。”

　　田洪波那起笔记本翻开后说道：“银瀑啤酒近期销量正迅速减低，而市场也在缩小着。这几天银瀑啤酒有反击的动作，当然是针对金士百啤酒的，而金士百啤酒纯生系列无论哪方面的宣传都非常到位。

　　而且以引领啤酒新时尚的姿态，正逐渐扩大。目前综合来看，金士百纯生啤酒对我们的威胁最大。”

　　听完三大主力部门负责人的汇报，我平静的说道：“通过你们刚才的汇报，可以知道我们雪花啤酒经过8个月的努力，终于在长<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/chun.jpg">市场取得了可喜的成绩。

　　这份可喜的成绩不光是在销量上，在广告宣传上、在口碑建立上、在渠道拓展上都取得了成绩，这一切都是大家共同努力的结果。我代表吉林华润啤酒集团，对大家的努力和成绩给予肯定，但是，我们面临的困难还是很多。

　　尤其是经过与竞争对手反复的<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/jiao.jpg">锋，可以看出他们的顽强来，而且目前面临的困境是金士百纯生啤酒的上市，给我们来个措手不及，而且一点反击的办法都没有，虽然银瀑啤酒搞政策、搞促销针对金士百进行打击。

　　但是效果不大。所以我们绝对不要有懈怠的心态。工作中要多注重细节，各个环节都要考虑到，都要做稳固。”＊＊＊我扫视了一下全场。

　　接着说道：“下面就下一阶段的工作内容，我统一做一下部署。”所有人员立刻打开笔记本，拿出笔，做好记录的准备。我严肃的说道：“从明天开始，雪花啤酒将提高奖率，中奖率将达到百分之三十。

　　这个奖率将持续到元旦。所以从明天开始，销售部，要把这个信息传达到每个经销商，每家零售终端店。”

　　我停顿一下说道：“市场部要策划广告宣传方面的事，把这个信息全面的散播出去，我要让消费者都知道，雪花啤酒有奖。宣传的要宽广一些，覆盖面大一些，在到热闹的地点发放宣传单。”

　　张文光和田洪波一起点头说道：“明白。”我看了看于梦瑶说道：“促销员在店内促销的时候，要向顾客推广这一信息，并强调，有大奖可中。”于梦瑶点点头。我对喜珥说道：“明天一早你就和公司调度处联系，从明天开始去酒厂拉酒的车，都配给百分之三十的奖。”喜珥点头说道：“明白。”

　　我对所有人说道：“我们最早期准备的大奖，只把四等奖发放出去了，一至三等奖还没有投放。

　　现在也是时候投放了。所以在进期把，把原先设定好的奖项全部投放。要有煽动<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/xing.jpg">的造势，媒体方面要全程跟踪报道。

　　我要让<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/chun.jpg">城人都知道，只要你喝雪花啤酒，就有中大奖的机会。”我停顿一下接着说道：“从明天开始，销售部人员分成两批，轮<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/liu.jpg">跟经销商的送酒车铺货。每箱多搭赠一瓶啤酒。

　　一次进10箱酒搭赠15瓶。要刺<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/ji.jpg">他们多进酒。只要多进酒了，他们自然的就会自己琢磨去卖，这样对咱们的销量是个有力的促进。这次跟车铺货，要有长期的准备。要把长<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/chun.jpg">市一切能销售啤酒的地方都跑到了。

　　不能有遗漏。跟车铺货活动，暂定一个月。”我喝了一口水，感叹的说道：“目前我们最大的阻力就是金士百的纯生啤酒。我有一个想法，不知道可行不可行，和大家商量一下。”

　　“纯生啤酒的生产工艺里没有高温灭菌的这一项，所以生产出来以后，纯生啤酒口感好，清新，原生态味道浓，但是有一致命的弱点就是怕阳光的照<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/she.jpg">。一但被阳光长时间照<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/she.jpg">，就会变质，味道发酸、略苦，而且会发酵。”

　　我笑了笑说道：“相信大家都已经明白我接下来要做什么了吧？不知道大家有什么意见没有？”张文光长叹一声：“枉我也做销售这么多年了，跟江头你一比，真是相形见拙。枭雄手段，枭雄手段，果然够狠。”

　　田洪波说道：“竞争就是这样，各用其谋，一直被我们算计，不是我们狠，而是他们太差。江头，我绝对拥护你的策略。”我笑笑说道：“那好，那我就分派一下工作。

　　销售部所有成员，从明天开始，加大对终端店走访的频率，无论是跟车铺货也好，走访也好。总之，要尽快的把所有经销金士百纯生的零售终端存放酒的地方给更换到阳光直<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/she.jpg">的位置。

　　必须让纯生啤酒处于阳光下。如果零售终端有疑义，你们就讲，这就是纯生啤酒的特点，必须要在阳光下才能停止发酵，保持清<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/shuang.jpg">口感。”

　　销售部人员轰然答应。我对市场部人员说道：“在保证不影响其他工作的情况下，辅助销售部门搞好这个行动。并用点策略的让银瀑的业务员知道，纯生啤酒怕阳光晒。银瀑啤酒那边一知道这个消息，肯定也会动作起来。

　　等银瀑啤酒一有动作，我们就把咱们这边的所有行为推到银瀑那边。让金士百的人知道是银瀑在搞他们。”我对促销员说道：“每天你们在店内搞促销，最能直接接触酒。所以你们也要行动起来。

　　看到金士百纯生啤酒，就想办法挪到眼光照<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/she.jpg">下的位置。这些一定要用最短的时间完成，称着秋老虎正毒的时候进行，正是好时候。过一段时间就不行了。”

　　我站起来，对所有人说道：“要保证我们的啤酒存放在<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/yin.jpg">凉处，无论什么样的啤酒，长时间被太阳晒，不变质才叫怪呢，最后，我希望大家能用心去做好公司所布置的工作。加快进程，短时高效的完成。散会！”

　　＊＊＊接下来的两个月，可谓热闹非凡。开始是我们雪花啤酒的员工，偷摸的把金士百纯生啤酒都转移到阳光下。

　　后来银瀑啤酒的业务员知道这个消息后，开始大张旗鼓的运动起来，一些销量大的店，没有什么太大的发应，因为销量大，短时间的晒起不到多大的作用。

　　只是口感略差一些而已。可那些啤酒销量不大的店，反应就强烈起来，有的客人一口喝下去，连饭都吐出来了，严重的，一打开瓶盖，就有酸样的异味飘出来，别说是喝了，闻一下都受不了。这下子金士百那边可就受不了了。

　　许多零售终端都开始找消费者协会、找工商局，更有不懂的都找到公安局去了。工商局开始全面调查，政府执法单位，正愁找不到借口<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/nong.jpg">钱呢。

　　这回好了，可算有借口了，最后金士百厂家又过来一些负责人，经过协商洽谈<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/jiao.jpg">罚款，才把这件事情<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/ya.jpg">下来，但是在零售终端以及部分消费者心里已经造成了最坏的影响。

　　而且这种影响通过口碑正在逐渐的蔓延传播。许多零售终端都表明了态度，金士百就是给多少钱，也绝对不会在卖他那破酒了。消费者表示，给多少钱都不喝，怕中毒。

　　而我们则充分的利用这一事实进行广泛宣传。如某个业务员到零售终端去走访，看到有金士百纯生啤酒。

　　就会惊讶的说道：“你还卖金士百纯生那？你没听说吗，都差点喝死人了？”零售终端的老板就会<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/mi2.jpg">惑的说道：“没听说呀？怎么回事啊？”

　　业务员会很热情也很负责的对其进行详细的讲解，而且还信誓旦旦的说道：“你要是不信，你就到××街××饭店去问一问，就那在发生的事。”

　　这样的一宣传，对金士百啤酒造成的影响和损失就无法估量了，终于使其扩展的势头逐渐减缓，最后没有。

　　当时闹的最凶猛的就是银瀑啤酒了，晒酒的力度也大，有的时候零售终端不让移动存酒的地方，我就通过市场部的人给银瀑传话过去，不让移动存酒的位置。

　　那不会购买一些金士百纯生啤酒回去晒，晒好以后在拿出来卖啊。这下好，银瀑那边真就这么做了。后期金士百调查出这些情况以后，真是对银瀑恨之入骨。随后也展开了一系列的报复行动。

　　最直接的就是购买银瀑啤酒，然后降价销售。妈的，这些招都是跟老子学的。我们的行动一直都隐藏的很好，如果不是因为一次意外，金士百都不会发觉我们也参与了，那是一个下午。

　　在桂林路上一个餐饮店，饭时结束后，我们在店做促销的两名女促销员就开始像往日那样，把纯生啤酒把窗台边移动，正好这个时候金士百的业务员进行走访，看到穿着雪花啤酒工作服的两个女孩正在往阳光下挪动金士百纯生啤酒。

　　就急忙走过去问道：“你们在干什么呢？”女促销员淡淡的，很从容的说道：“没啥事，晒晒！”金士百业务员有些歇斯底里的吼道：“你没事，我有事。

　　你们怎么能这么干呢？都是同行，手段有些损点了吧？”女促销员瞪大眼睛说道：“你和我们女孩子凶什么呀？还吼我？

　　现在<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/man.jpg">大街都晒酒呢，现在最流行的就是晒金士百纯生，银瀑的业务员就比你们有素质多了，他们经常过来，告诉我们晒一箱就给两元钱。

　　有钱谁不赚啊？我可告诉你呀，不许让我们领导知道我们赚外快的事。”雪花的这个女促销员非常机灵，这翻话不但把自己开<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/tuo.jpg">出去，而且还将了银瀑一军，后来我知道这件事后。

　　立刻把这个女促销员提升为促销队的副队长，协助于梦瑶处理日常工作，她的名字叫孙英。（现在仍在长<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/chun.jpg">华润负责促销队伍，当然已经是队长了。）金士百的业务员已经气的要暴走的状态了。站在那里不停的<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/chuan.jpg">着<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/cu.jpg">气，最后恨恨的骂了一句：“我<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/cao.jpg">你妈的银瀑，你等着。”后转身就走。

　　也不理会他的纯生还在阳光下晒着了，而雪花啤酒在这两个月内通过高奖率，以及业务员跟车铺货促销，覆盖率和占有率达到了历史的新高。销量稳固增长。

　　在这两个月内，雪花啤酒的大奖陆续而出，每一次够搞一个隆重的颁奖典礼。造势工作做的很到位，媒体给予了详细的报导。雪花啤酒，香飘<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/chun.jpg">城。＊＊＊

　　这段时间和于梦瑶的关系始终<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/nong.jpg">不明白。平<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/ri.jpg">里还像往常那样，对我冷冷淡淡的。偶尔夜晚钻入我的被窝，疯狂的做<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/ai.jpg">。过后跟什么都没发生一样，这让我郁闷非常。

　　感觉自己就像是等着被临幸的妃子一样，一直都是她在主动。转眼进入了12月，在一个白雪飘飞的夜晚，躺在<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/chuang.jpg">上突然很想，<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/yu.jpg">望燃烧着身体。看看卧室的门，依然静悄悄的。我突然从<img src="http://xs.80110110ks.com/pic/PexP/chuang.jpg">上起来。