第三十五章 DHAP客户模型

　　竹子很‮奋兴‬回到家，忙碌准备第二天拜访客户的着装，最后选定了浅蓝⾊的条纹衬衫，深⾊套装裤配上⾼跟鞋，她又挑选了半天，最后选定了条⾊彩明亮的丝巾作装点。做完这些准备工作的竹子早早上床休息。

　　充足的睡眠无疑会让第一次见面成功。竹子在床上翻来覆去睡不着，在半夜十二点时打电话找裴如健。

　　“我在工作。”裴如健回话说。

　　“我有事情向你请教。”竹子很有效率地提出邀请。

　　裴如健毫无感情地说：“给你五分钟时间，有话快说。”

　　竹子想踢裴如健，看他是真忙还是假忙，却怕他真的过了五分钟就挂了，忙不迭问：“我明天第一次见客户，我该说什么做什么？”

　　“你的客户是什么类型的？”裴如健问。

　　“什么类型的？”竹子说不知道。

　　“你知道DHAP模型吗？”

　　竹子对着四个英文字⺟想了二十秒，裴如健突然哈哈笑起来，同时伴着句话：“我忘了你是新销售，不懂这些东西。”

　　“废话少说。”竹子有点恼怒。

　　另一端的裴如健很快传送来讯息：“DHAP模型，D代表DIGITAL，数字化的意思；H代表HUMANITY，人性化的意思；A代表ACTIVE，主动的意思；P代表PASSIVE，被动的意思。”

　　裴如健让竹子画一个二维坐标，横轴左端是P也就是被动，横轴右端是A也就是主动，纵轴下端是D也就是数字化，纵轴上端是H也就是人性化。

　　他接着告诉竹子，坐标的四个象限，分别代表销售过程中所面对的客户的四种不同的对待销售和对待项目的方式。第一象限的客户类型是主动人性化，第二象限的客户类型是被动人性化，第三象限的客户类型是被动数字化，第四象限的客户类型是主动数字化。

　　主动化，不仅代表客户为你端茶递水殷勤招待，而且表现在他会主动为你提供项目信息、公司信息、决策人信息，还表现在他会主动透露给你深层需求、而不是表面需求。

　　被动化，表现为客户从不主动告诉你项目相关內容或是隐含需求，你得有技巧地问才能有结果。

　　数字化表示喜欢用数字衡量结果，一个典型的例子是，如果客户对你说“你什么也别说，直接给个报价，看了价格再谈结果”或者客户说“你的指标我们不能接受，你必须做到某个指标，才能成为我们的供应商”那么他就是数字化客户。

　　相反，如果客户的需求和底线没法用数字衡量，而牵涉到诸如关系、服务、人情、背景等诸多方面，那么他就是人性化的。

　　竹子边听边想，她觉得这四类客户里，被动人性化的客户最难对付，因为他不爱说，而且不给出明确的提示。她随即对裴如健说了自己的想法。

　　“没什么好坏。”裴如健说“只是类型不同而已。”

　　“你明天的客户一定在这四类里，好好想想，碰到了不同类型的客户怎么办。”

　　“做好准备，你的第一次见面就会成功。”

　　竹子噢了声，她对裴如健说自己仍旧很慌，问他怎么办。

　　“快睡！”裴如健下命令。

　　竹子说是，连滚带爬地上床。