第五十五章 客户同销售的对等关系

　　过了几天裴如健果然找到瑞贝卡，瑞贝卡仗着业绩好，对裴如健可不怎么买帐，一上来就丢给他句：“那个新人话太多啦！”

　　“她懂得不多，又太喜欢提问题了，叽叽喳喳说个不停，让人心烦啊。”

　　裴如健知道瑞贝卡是一个人自由惯了，不愿意带人。他也知道瑞贝卡总喜欢在外接私活赚外块，碍着她是华东区的TOPSALES，华东区的数字有部分靠她，裴如健不愿同她撕破脸。但他更想瑞贝卡分出部分精力来带竹子，毕竟竹子才是长久的培养对象。

　　于是他叉着手靠在椅背上：“瑞贝卡，你总不能随便说句不带就不带吧，我给竹子的培养可是有计划的，计划上报给了我的HR，作为我的绩效考核的一部分。你说不愿意带，总该给我个理由吧。”

　　“难道她话太多不是理由吗？”瑞贝卡产生了点小小的嫉妒，心想为什么资源总是向弱者⾝上转移，难道不该是強者越強吗？

　　裴如健说：“话多只说明她好学吧，C。B。精神中有一条是永远学习。况且，我相信她够*ART，不会在不该的场合胡乱说话的。瑞贝卡，我们该给新人机会不是吗？每个人都有做新人的时候，难道你忘了你的那些同工厂厂长谈判的经验从哪儿来，还不是你的师傅带你出来的？”

　　瑞贝卡碰了个钉子，但随即她想到了该怎么说。

　　“裴总，你说到重点上了，我之所以不愿带她，就因为她是个新人。”瑞贝卡的话软中带硬“裴总你总不会不知道，在‮国中‬，客户同销售讲求对等关系吧。”

　　第十四章客户同销售的对等关系

　　“裴总你让我带新人当然没问题，所有销售都是从新人做起来的，我作为一个成熟销售有责任也有义务帮助她。但帮助的前提是不影响我自己的工作啊。”

　　瑞贝卡滔滔不绝，有点得理不让人的感觉。

　　“裴总你不是老外，同那些老外讲话讲不通，因为他们不了解‮国中‬的国情。但你总该知道吧，只要是在‮国中‬，无论生意做到哪儿，等级阶位永远是不变的主旋律。”

　　裴如健点头表示同意，他也是做销售出⾝的，而且做过REGIONAL（区域）做过VERTICAL（行业）做过MEGA（大型项目），识得多见得多，当然知道在国內做生意，永远该捉摸的是客户內部关系和等级阶位，他也约略明白了瑞贝卡的说辞是什么。

　　“裴总你知道我之所以做得好，就因为我有能力打通公司⾼层的关系，多大的公司，只要他们总经理能拍板的，基本上这个项目我就能拿下。”瑞贝卡很有信心地说“裴总你很清楚，我们公司在服务水准、后续跟进、商务条款一系列上做得不太好，属于说得比做得漂亮。但我照样能在这样的条件下搞定客户，这就是我的本事。”

　　她没做停顿继续说：“假如你要我带个小女孩，情况就不一样了。平常我见客户老板，随随便便就能聊开很多，现在多了个竹子在⾝边，就像根鱼刺卡在喉咙里。”

　　“本来我同客户谈得⾼兴，客户老总觉得我是个经验丰富的销售，不仅信任我的报价信任我的服务，而且我们的关系对等；但如果有她在场，客户一眼就能看出她是个新人，首先就关系不对等，客户第一时间想把她交给助理打法，而不是亲自应承，其次客户不信任她。”

　　“她只是旁观，最多做个笔记摘抄。”裴如健想到竹子拿个本本的样子就忍俊不噤“主要同客户沟通还是你，怎么会有不信任的说法呢？”

　　“裴总，你想。”瑞贝卡正⾊道“虽然我主要负责，客户也对我放心，但客户难免会担心，保不准哪天会有个小任务是她做的，客户就会想，她是不是太年轻没法胜任了呢？即使是个很小的任务。”

　　“你的顾虑我理解。”裴如健对这个区域內的TOPSALES也没辙，毕竟销售数字指着她，他破例用商量的口气说“我真是很希望你能带竹子段时间，你从没带过新人，不是吗？可如果想要升大区经理，你就必须要有一个带新进销售的经验，这是公司人事部门的考核标准之一，LEADERSHIP，我得向你保证这项考核指标存在。不如我们协商下，你见重要客户、大客户的时候不带着竹子，见小经理的时候把她给带着，或者你⼲脆安排个机会让竹子‮立独‬同些客户公司的技术员、采购部谈谈，他们不介意等级关系。”

　　瑞贝卡噘噘嘴，她看不上裴如健说的在LEADERSHIP上的考核标准，她做小区经理，事实上已经赚得比个大区经理还多了。

　　“还是不行。”她想了想说“这样便会造成步调的不统一。因为我走的是⾼端路子。你也知道在很多企业公司里，决策层和工作层的建议总会不统一，时常有些矛盾，双方互相看不顺眼。假如让我的客户经理看见我一方面同他谈得热络、一方面又做底层中层的关系，会减弱他对我的信任感。”

　　瑞贝卡沉昑了下，她知道自己的话不怎么让裴如健受用，但那没办法，她可不想要竹子介入自己的地盘来。

　　裴如健苦笑下，很是无奈，本来他为竹子准备了条很好的销售发展路，第一步也进行得很顺利，作为第二步，有选择性地让竹子去见些客户，瑞贝卡是很好的帮助竹子成长的人选。

　　他不知竹子在哪方面惹瑞贝卡、让她产生反感了，他只觉得奇怪，像竹子这样谦虚谨慎到近乎谦卑的女孩，怎么会触犯到瑞贝卡这个成熟销售。

　　他心下为难，不愿意放弃栽培竹子这棵好苗，但问题是，总不见得由他亲自来带竹子吧，别说他没时间指导，就算他有时间，以他和客户谈话的方式，竹子是没法学到什么东西的、只会越闹越糊涂。

　　恰巧竹子在这时敲办公室的门，裴如健请她进来，竹子手里拿着份永通光源的购销合同，这是永通给C。B。照明的第三份采购订单，竹子给财务签字后交给裴如健归档。

　　裴如健灵机一动，突然想到个好差事。他在位子上正襟危坐，郑重其事地叫竹子坐下来谈一谈。

　　“说说你拜访客户的看法。”