第八十二章 直投项目四步走

　　根据裴如健的ASSIGNMENT和竹子的MYGOAL，在经销商管理后的一个阶段，竹子能有机会‮立独‬运作项目了，竹子向裴如健提要求，后者找相关ITO人员给她做了个ITO培训。

　　C。B。照明中，如果划一个时间点，那么大体上来说能看到三个状态的项目，一个是已经得到的项目，大约占百分之十九，一个是进行中的项目，占百分之五十二，一是失去的项目，占百分之二十九。

　　销售的项目运作被严格划分成四个阶段。

　　第一是战略市场阶段。在这个阶段要进行市场机会评估，参加行业展览广告以获得机会，在这个阶段还将是一些⾼端的纵览如BD（BUSINESSDEVELOPMENT）和KA（KEYACCOUNT大客户）的调研阶段第二阶段是销售跟进阶段，这个阶段的工作包括项目决策许可、确定客户、寻找战略联盟、前期验证、定义项目战略和定义产品包、技术‮坛论‬会、FEED、竞争对手分析等。在这个阶段里，要求信息无论是买的还是别的渠道的都必须很准确。

　　第三阶段是商务运作阶段，这个阶段的工作包括內部风险评估分析、投标许可、协议开发、合作者确认、报价和SPA决策等，还要审核理润情况。这个阶段不仅需要销售填写一个竞争对手评估表来做风险分析以决定价格策略，还需要连同财务部审核利润情况。是最重要的一个阶段。

　　第四阶段是商务审核阶段，一个项目投标中了，得到了中标通知书，并不意味着一定会做这个项目，还必须审核商务上是不是有很多偏差，如果商务条款上有很多是NON-NEGOTIATIONTERM（无协商可能的条款），项目就做不下去。

　　四个阶段是笼统的概括，销售运作项目，必须遵守套严格的流程。销售首先要提交项目注册跟踪表，在跟进一段时间后‮入进‬第二阶段；第二阶段前期需要提交项目纵览和战略开发表，随后做报价，接着是制作协议条款，包括技术上的和商务的，还要提交BOM表和风险评估表，这阶段有项目销售、区域销售经理、售前工程师的参与；接着是条款审核，主要由财务、法律部门、应用工程师和大区销售经理或者销售总监做审核；最后是在得到中标通知书后，若是决定供货，则由财务、法律部门、应用工程师和大区销售经理共同复核现有的协议同原有协议条款上的区别。

　　熟悉流程后，竹子便开始跟些小项目，渐渐又过了一个月。