第一百四十五章 我的理想是去卖保险

　　系公关为何无处不在，竹子的解释是这样的。

　　整个销售过程中，有七项因素会影响到最后的销售结果，这七项因素分别是：內部流程因素、竞争对手因素、销售能力因素、价格因素、售后因素、产品经理因素和其它因素。这七项因素归根到底是关系公关的问题。

　　比如內部流程因素可以细分为交叉职能的矛盾冲突，销售支持流程环节上的问题等。比如市场部和销售部、销售部和财务部之间的问题，市场部可能拒绝提供给销售们想要的市场拓展活动，财务部也许会拒绝批给销售预算，这是由职能冲突早成的；而技术支持不肯给做方案，这是销售支持出了问题。销售要解决內部流程上的问题，得与公司內部搞好关系。

　　又比如供货和售后因素，其中包括质量问题、交通问题、物流问题等。质量问题指当客户收到货物检查后，发现货物破损；交通问题指的是到货期晚、货物发错、货物丢失等。当遇到这些问题时怎么处理，这就需要搞好同供货团队和售后服务团队的关系。

　　还比如产品经理方面的因素。销售时常抱怨的产品上的问题如产品经理在产品开发选择上出现问题、产品经理未及时对产品做推广、产品部门开发的产品有缺陷、以及当一个项目有多种产品可供选择时产品经理提供了错误的选择。

　　其中最重要的是竞争对手对你的影响。竞争对手会影响我的定价、他们的低价对我们的庒力很大、会影响我在决策方间的关系、如果竞争对手提出个优越的条件，那么我们不得不给出个更优厚的，或者从另外个方面让业主对我们重新感‮趣兴‬起来。竞争对手是对我们有STRONGESTATTACK的一方。

　　绣子接着又列了几个最CRITIC（关键）的NETWORKING（关系）。

　　一是同业主的关系，因为那会影响业主把采购特性朝我们这边偏向，诸如业主可以限定不用本地品牌而只用‮际国‬品牌，一些项目也只是由业主决定，没有公开招标。

　　二是同招标委员会的关系，招标委员会的花样太多，他们评标的方法也太过五花八门，稍不留神就会着了道，比如竹子曾经碰过的一个项目，开始是议标、那是小孩子过家家，接着传出的标准是商务百分之五十技术百分之五十，临到评标时又做了更改，建造方、使用方、业主、专家评审委员会各有一票总共四票。多变的环节下不盯紧了可不行。

　　三是要注意做⾼端的关系，这在行业龙头上有效果，比如钢厂，多安排客户培训和访问能保持良好关系，但是得注意别妨碍了曰常的运作。直接走⾼端路线的好处是，也许你甚至不懂任何产品知识，但你卖了四百万五百万。

　　除此之外，得要清楚决策者是谁，对元器件来说，总工程师和项目经理是关键，对成套设备来说，公司副总和项目总经理是关键。

　　现在的市场上，由于业主对行业和公司的了解越来越深入，设计院和专家们对项目的影响越来越小。只有在特殊的场合如一些产品新应用上，才需要着重跟进设计院和专家。

　　绣子说完后问乔飞翔：“你是不是觉得我讲的题目有点泛？”

　　乔飞翔点点头，有点担心道：“对，在场很多TOP:<。的SPEECH不精彩。”

　　“其实我们都知道，销售的技巧五花八门，不同销售也有各自一套心得，要让别的销售接受你的想法不太可能，说些宽泛的內容反而好。况且，重要的不是说什么，而是怎么说，不是吗？”

　　绣子摆出很早很早前学到的PRESENTATION;说：“在成功的演讲中肢体语言占百分之七十，声音占百分之二十二，內容只占百分之吧。相信我，GEORGE。”

　　乔飞翔离开前，竹子对他说：“GEORGE。u的时候，有了个怎么样的想法？”

　　“我猜不出。”乔飞翔摇‮头摇‬。

　　“我突然有了个理想，我要去卖‮险保‬，如果能做个最好的‮险保‬推销员，我想我能胜任所有行业的销售了！”